Tornai István

Tornai István

Tornai István

Tornai fejléc

A vállalkozásoknak tudásra van szüksége!

Szinte minden üzleti konferencián elhangzik, hogy mennyi időt, energiát szentelnek a magyar kkv vezetői a logisztikai folyamatokra, a megfelelő munkatársak megtalálására, a könyvelőre, vagy éppen a marketingre. Ez utóbbi mégis sokszor felesleges nyűgnek tűnik. Hiába tudják a cégvezetők, hogy a marketing hozzásegítheti őket a kívánt árbevételhez, mégsem olyan egyszerű döntést hozni arról: mennyit költsünk rá, milyen eszközöket használjunk. Tornai Istvánnal, a Piac és Profit konferenciák szakmai támogatójaként is ismert, Areté Marketing Coaching Kft. igazgatójával beszélgettünk a témáról.

A legutóbbi Piac & Profit konferencián már elhangzott egyik előadása során a bűvös szó: versenyképesség. Hogyan szolgálja a kkv-k versenyképességét a marketing?

A marketing az összes többi vállalati és gazdasági, gazdálkodási tevékenység között az egyik olyan tevékenység, amely versenyelőnyhöz juttatja a céget, ebben egyetértünk. A kérdés elsősorban az, hogy hogyan teszi ezt. Ma mindenki azt gondolja, hogy a marketing vagy digitális, vagy online, meg agilis, és a többi. Miközben a marketingnek még mindig nincs jelzője. Ez egy komplex eszköz, amely jól használva önmagában előnyt jelent a versenyben. A másik feltételezés az, hogy ebben a nagy zűr-, és hangzavarban, amit az új digitális eszközök és megoldások, valamint az állandóan változó világunk okoz, a marketingnek ezen szerepe elfelejtődött. A vállalkozásoknak valójában nem egy egy-eszközös megoldásra van szükségük, hanem marketingre, vagyis az eszközök megfelelő alkalmazásának képességére. Azaz tudásra.

Honnan tudjuk, hogy mi lesz a számunkra megfelelő marketing tevékenység és eszközrendszer?

Az adaptált tudás az, ami a sikeres marketinghez hozzásegíti a vállalkozásokat. A megszerzett tudás még néhány évvel, évtizeddel ezelőtt elegendő volt hosszabb időre, azonban most egy jól képzett marketinges a cégben csak akkor tudja hosszú távon sikerre vinni a marketinget, ha folyamatosan fejlődik. Ez nem egyszerű, hiszen egyre kifinomultabb eszközök állnak rendelkezésre, egyre mélyebben kell ismernünk egy-egy módszert ahhoz, hogy jobbak, vagy legalább ugyanolyanok legyünk, mint a piacvezetők. Például van egy konkurensünk, aki profi Adwords stratégiát alkalmaz. Felveszünk valakit, aki ezt nálunk is professzionális szinten műveli – de akkor feltűnik a piacon egy új versenyző, aki a Facebook kommunikációjában használ újszerű megoldásokat. Máris eltűnik az az előny, amit a profi Adwords-ös szakemberünk jelentett.

Ez két kérdést is felvet: hogyan léphetünk ki az eszközök, vagy cégek – mint a Facebook vagy Google – árnyékából, másrészt hogyan lehet olyan szolgáltatást találni, ahol mindez a megfelelő minőségben megvan?

Rövid, középtávú megoldás az outsourcing marketing, mert egy ember nem tudja ellátni a feladatot, ha a cég nem adaptálódik ahhoz a versenyhelyzethez, amiben a győztesek ezt a tudást beemelték, és már képesek rá. Ennek a dolognak két része van: egyrészt, hogyan kell ezeket az eszközöket kiépíteni és ezt a digitális infrastruktúrát összekapcsolni a vevőivel. Másrészt ezen eszközök használatának módját jól kell elsajátítani. És az ugye nem elég, hogy van egy weboldalad. Nem elég, hogy van Facebook oldalad. És az sem elég, ha posztolsz. Ez a „hogyan kell csinálni?”, ez megint egy know-how, ami kimaradt.

Tornai oldal kozepso kep 1

És van még egy elv, amit érdemes figyelembe vennünk, miszerint az ügynökségeknek szükséges és elégséges szolgáltatást kell nyújtaniuk. Mert nem igaz, hogy minden cégformára, típusra és problémára mindig a Facebook és a Google a megoldás. Azt láthatjuk, hogy gyakorlatilag a piac – kevés kivételtől eltekintve – a kkv-knak ugyanazt a “csomagot” ajánlja. Mi azt az elvet valljuk, hogy igenis megkülönböztethetőek vállalatok, kis- és közép-vállalkozások a tekintetben, hogy milyen eszközrendszert működtetnek, egyáltalán működtetik-e, és hogy milyen tudása van a vezetőknek, illetve marketing csapatuknak. Az outsourcing marketing lényege szerintünk a megfelelő auditálás: helyezzük el a térképen a vállalkozást, a terméket, a tudásunkat, a céget, majd a megfelelő eszközrendszert definiáljuk és installáljuk. Majd a feladatok tükrében szervezzük meg mindennek a menedzsmentjét, belső- és külső erőforrásait. Ebből fakadhat a  korszerű digitális marketing nyújtotta versenyképesség.

Tehát nem is biztos, hogy kell nekünk Facebook és Google?

Máshogy tenném fel a kérdést, hiszen itt sokkal nagyobb gond is van. A kisvállalati marketingre jellemző, hogy gyakran a Facebook és a Google adta lehetőségekre szabják meg a marketingjüket – holott ezt pont fordítva kellene legyen! A kabáthoz kellene varrnunk a gombot. A vállalkozások marketing céljaihoz kellene rendelnünk eszközrendszereket, mint a két nevezett nagy vállalat által kínált marketing szolgáltatások. Ha magunk vállalatvezetőként nem is értünk minden marketing módszert és eszközt, igyekezzünk ezt a fajta tudást is vállalkozásunk részévé tenni – mint tesszük azt más szakterületeken. Ez egyfajta tudás összpontosítás, amely szakemberek együttműködéséből áll össze. A hozzánk hasonló cégek ezt a megoldást ajánlják.

Amennyiben érdekesnek találta interjúnkat, olvassa el a többi beszélgetést is!

Tovabbi interju 2
Tovabbi interju 3
Tovabbi interju 4

A nem-döntés is döntés, avagy miként döntenek a cégvezetők a digitális marketingről?

Számtalan írás foglalkozik az interneten marketinggel, de viszonylag keveset tudunk arról, hogy a hazai vállalkozások vezetői mi alapján hozzák meg marketing-döntéseiket. Vajon mi motiválja őket, milyen tárgyi tudással rendelkeznek, honnan szerzik be alapvető ismereteiket ebben a gyorsan változó világban? Leginkább pedig milyen ismeretekre támaszkodnak, támaszkodhatnak, ha a digitális marketingről akarnak dönteni? Erről beszélgettünk Tornai Istvánnal, marketing coach-csal!

A Google keresője 15.200 darab találatot ad, ha rákeresünk az “adatvezérelt marketing” kifejezésre, ami az utóbbi évek egyik legjobban hypolt szakzsargonja volt. Valóban adat alapon döntenek a cégvezetők?

Sajnos, noha a digitális-marketing által használt eszközrendszer sok tekintetben alkalmas arra, hogy a felhalmozott adatokból valódi döntéselőkészítő információkat állítsunk elő, ezt nagyon kevesen használják a gyakorlatban. Ez egy komplex probléma: magában foglalja azt, hogy a cég digitális infrastruktúrája (weboldala, webáruháza, hirdetési rendszerei, hírlevélküldő szolgáltatója) milyen állapotban van, és alkalmas-e a mérésre, riportok készítésére, továbbá azt is érinti, hogy a cégvezető és kollégái milyen képességekkel bírnak, mennyiben képesek az üzleti (pénzügyi) célok mellé rendelni és azokkal összefüggésbe hozni az előállított információkat. Nem utolsó sorban pedig azt, hogy a cégben felhalmozott marketing és értékesítési ismeretek milyen kulcsindikátor rendszer felépítését teszik lehetővé, és annak eredményei valóban visszacsatolódnak, beépülnek a cég üzleti tevékenységébe.

Infoparlament2015

Egyes felmérések szerint, a marketing tevékenység koordinálása vagy elvégzése 10-ből 8 esetben a cégvezetőre hárul. Ilyen módon a marketingre – egyéb bokros teendőik mellett  – valószínűsíthetően nem jut teljes figyelem.

Örök dilemma, hogy a kkv szektorban miként kell megszervezni a marketing feladatokat, mit kell házon belül megtartani, mit kell kiszervezni például hirdetés-kezelő fiókokat működtető külső vállalkozóknak. Nem elfelejtve a költség oldalt, és a fent már említett eredményeket hozó garanciális elemeket. Mindemellett azt gondolom, sokan a nem-döntés mellett voksolnak, ami, mint tudjuk valójában az a döntés, hogy a nagy gyorsasággal változó technológia forradalomban lemaradnak a versenyben.

Mi blokkolja ezt a döntési mechanizmust?

Leginkább az ismeretek hiánya, és nem csupán a vásárolt szolgáltatás valódi értékének ismeretéről van szó. A piacon számtalan ajánlat található, ugyanakkor csak menet közben derül ki, hogy valójában – egy cégvezető számára – üzleti értelemben mérhetetlennek tűnik az eredményességük. 

Ugyanakkor kiszámíthatatlanok a költségek, vélik sokan, legyen weboldal, social média, és fordítva ülnek a lovon, sokakat fordítva akarnak felültetni a lóra. De itt a probléma, hogy a cégvezetők ezt látják, hanem az, hogy a későbbiekben távolabb kerülnek az ilyen megoldásokat kínálóktól, ha úgy tetszik, kiöntik a fürdővízzel együtt a gyereket is.

Egyrészről van az információhiány, másrészről mondhatni, egyfajta információs tengeri-betegség, ahol irreleváns, feldolgozatlan adatokat zúdítanak rájuk. Ehhez jön még a woodoo varázslás hangulatát keltő szakzsargon: SEO, ROI, PPC, KPI, és minden egyéb, ami feltétlenül segíti a megértést, vagy a döntést. A költséges marketing tévhite még mindig tartja magát ebben a körben. Továbbá, ötből csak egy cégvezető nyilatkozik úgy, hogy az adott évi marketing tevékenység számára sikeresnek tűnik.

Tornai gep elott

Mi lehet a megoldás, hogyan lehet kitörni ebből a csapdából?

Véleményem szerint, az egyedi tapasztalatok mellett az önképzésre, ennek a bizonyos know-how-nak a megértésére és beemelésére lenne szükség a versenyképesség megtartásához, növeléséhez. Itt nem a technikai eszközök, hirdetési fiók-kezelők, hirlevélszerkesztők, weboldal rendszerekben való jártasság elsajátításáról beszélek, hanem arról, hogy  meg kell tudni érteni, mi is a marketingben történt változás, milyen lehetőségek nyíltak meg, például az ügyfelek igényeinek, viselkedésének, szokásainak jobb megértése érdekében, vagy hogy a törzsvásárlói kör növekedésének pontos ismerete, és csoportosításának lehetősége, vagy éppen az ügyfélérték növekedés nem jelenik meg azonnala pénzügyi bevételi oldalon, viszont olyan tőke, amire kell figyelni, és lehet kamatoztatni.

A képesség a tanulásra ott van miden cégben, cégvezetőben, kollégában. A kérdés, hogy hogyan dőljön el, mit is kellene tanulniuk, milyen eszközöket, kompetenciákat kell fejleszteni, illetve mi az ami már megvan, már felhalmozódott az utóbbi években. Fontos megemlíteni, hogy a kis- és közepes vállalkozások vezetői szerint több forrás lenne szükséges ahhoz, hogy hiányzó marketing feladataikat el tudják látni. Valójában ezzel a rejtett erőforrással nem számolnak.

Mint egy nyelviskolában, amikor frissíteni akarjuk a nyelvtudásunkat. Minden esetben felmérővel indítanak, amely alapján meghatározzák, milyen szinten állunk, és hogy milyen kurzusokra kell beiratkoznunk a kívánt cél (például felsőfokú nyelvvizsga) eléréshez. Azt is elmondják, hogy mennyi időt fog ez időben kitenni és mibe is kerül. Vélelmezhetjük, hogy nagy spílerek vagyunk angolból, de ebben az esetben tőlünk független, objektív vizsga, és sokak által hitelesített tananyag áll rendelkezésünkre.

Amennyiben érdekesnek találta interjúnkat, olvassa el a többi beszélgetést is!

Tovabbi interju 1
Tovabbi interju 3
Tovabbi interju 4

Nem mindegy, hogy hogyan állunk neki, és kitől kérünk segítséget!

Kevés olyan kkv-t ismerünk, amely kiforrott, írásban rögzített szervezeti, és menedzsment protokollokkal évente felülvizsgált marketing stratégiával rendelkezik. A másik oldalon pedig a piacon nagyon sok online marketing eszköz üzemeltetést, hirdetési fiók kezelést, weboldal készítést, vagy annak technikai beállításait ajánló szolgáltatást találhatunk. Léteznek olyan ügynökségek, akik teljes körű marketing menedzsmentet vállalnak, látszólag levéve a terhet a cégvezetőről, de valamiért a cégvezetőknek csak az ötöde nyilatkozik úgy, hogy sikeresnek tekinti cége marketing-tevékenységét.

Mi legyen az első, vagy legfontosabb mérföldkő a cég életében: a tervezés, a kivitelezés, piackutatás?

Véleményem szerint, el kell tudnunk engedni azt, hogy mindez egy lineáris folyamat. Nincs első pontja, ahogy utolsó sem. Mindig tudnunk kell, és erre alkalmas a technológia, hogy hogyan is áll vállalkozásunk. Milyen állapotban van a kommunikációja, mennyiben korszerű és kielégítően működő a marketingje, mennyire optimálisan támogatja az a üzleti célkitűzéseit, és a piaci versenyben mennyiben támogatja az eredmények elérését. És nem utolsó sorban, mindezek az eredmények, pozíciók, hogyan viszonyulnak a riválisokhoz?

Színtiszta formában nem létezik olyan, már működő cég, amelyik éppen nem kommunikál, nincsenek vevői, weboldalának látogatói. Lehetséges lenne menet közben kereket cserélni?

Ezek a döntések minden esetben folyamat-elemzésekre és nem statikus állapotfelmérésekre kell épüljenek. Ahogy a bevétel nő, csökken, vagy éppen stagnál, a marketingtevékenység is komplex módon szemlélendő. Nem beszélve arról, hogy egy weboldal, mint digitális infrastruktúra, is karbantartandó. Ergo van olyan eleme, ami elavul, fejlesztendő, tehát érdemes megvizsgálni mennyiben alkalmas az a változó vevői igények kiszolgálására.

Éppen e gyors változások miatt sokaknak felesleges nyűgnek és pénzkidobásnak tűnik egy hosszú távú marketing stratégia elkészítése.

Valogatas021

Egy ilyen volumenű munka valóban komoly kiadást jelent, de ne felejtsük el, hogy a termékünk, szolgáltatásunk, vagy éppen a megcélozni kívánt vásárlóközönség adott, az igények és az arra kifejlesztett  megoldásaink alaptermészete változatlan. És lássuk be, hogy az a bizonyos rohamosan változónak nevezett technológia sem változik teljes mértékben. Természetesen a Google, vagy Facebook hirdetéskezelő felületei mindig fejlesztés alatt vannak, de ezt követni egy jó szakmunkatárs számára nem ördöngösség.

Itt érkezünk el a dilemmáig, hogy kitől is kérjünk segítséget és mihez?

Először is a kabáthoz varrjunk gombot, és ne fordítva! A marketing stratégia elkészítése inkább mérnöki, tervezői koncepcionális feladat, míg ennek az ellentéte nem a hirdetési fiók beállítói munka, ahol feltöltik a képeket, szövegeket, beállítják a megadott kulcsszavakat, és költési keretet, stb., hanem a menedzsment-rendszer és korszerű kompetenciákkal való üzemeltetése. Az, hogy hogyan is kerül papírra, képernyőre, valójában a cégbe ez a fajta tudás és válik integráns részévé a működésének ez egy nagy kérdés. Miként tud egy vállalkozás tanuló-szervezetként is funkcionálni.

Ha jól értem, nem feltétlenül a végső forma a lényeges, hanem a tudás megszerzésének, és hasznosításának módja?

Konferencia

Valóban, egy marketing coach irányításával magából a cégből, a vezetők által felhalmozott tudásából elő lehet állítani számos rendszerezett eredményt, radikálisan kisebb anyagi, viszont több időbeni ráfordítással és közös gondolkodással. Egy coach célja bevezetni a cégvezetőt a digitális marketing világába, majd a cég számára legoptimálisabb módon felépíteni és kivitelezni egy új marketing stratégiát.

A marketing coachok első dolga a tanítás: személyes találkozók keretein belül tájékozódik az üzleti céljaidról, technikáiról, majd ezen ismeretei alapján segít kifejleszteni egy személyre szabott marketing stratégiát. A stratégia kivitelezése érdekében sor kerülhet a csapat többi tagjával is egy konzultációra, mely során a marketing coach tanácsokkal látja el a csapat többi tagját, hogy megkönnyítse a munkafolyamat megértését és végrehajtását. Miután minden készen áll, a  kivitelezés módjára is ki kell térni, de ennek is legfontosabb eleme a menedzsment rendszer megépítésének terve. Ez a tudás jó arra is, hogy ellenőrizni lehet a munkatársakat,  magabiztosabban és gyorsabban lehet döntéseket hozni, kiszúrni a nem megfelelő szolgáltatásokat, a hibákat, a nem hatékony eszközöket.

Mi is a marketing coaching?

A marketing coaching nem igazán honos még az üzleti nyelvben, A marketing coaching több mindent foglal magában: a marketing szakember, nem csak egyszer-egyszer ad tanácsot az adott vállalkozónak, hanem tanítja, fejleszti a cégvezetőt és folyamatosan segíti a fejlődés útján, melyet végig járva, a végén együtt érik el a célt: a sikeres vállalat-működést és az egyre jelentősebb profit bevételt.

Kepzes1

Mivel a marketing coaching egy hosszú távú folyamat, a coach feltárja a szóban forgó céget és a cégvezető vállalkozói képességét.  Interaktív folyamat, hisz a megismeréssel párhuzamosan a cégvezető által előterjesztett ötleteket a coach kiértékeli és minősíti. Ugyanakkor a marketing coaching folyamat végén már maga a vállalkozó is komoly marketing tudással fog rendelkezni, ismerni fogja az egyes eszközök értékét, hasznát és helyét a rendszerben, kompetenciája megnő, hogy vezetői döntéseket tudjon hozni. A marketing coaching eredményeként, megtanulhatja a döntési pontokat, beavatkozási lehetőségeket, hogy felelősségteljesen irányítsa cége marketing tevékenységét.

Amennyiben érdekesnek találta interjúnkat, olvassa el a többi beszélgetést is!

Tovabbi interju 1
Tovabbi interju 2
Tovabbi interju 4

Egy szolgáltatás fejlesztésének története

Elemzés, audit, állapotfelmérés, marketing eszköz? Felhasználói élmény vizsgálat, technikai keresőmotor optimalizálás, piackutatás, teljes körű marketing átvilágítás, adatelemzés? Gyakran találkozunk hasonló szolgáltatásokat ajánlókkal. A MonitorPro valami más, valójában egy egyedi módszer, egy új innovatív megközelítés. Az Areté Marketing Coaching új szolgáltatásáról beszélgettünk Tornai Istvánnal.

Konferenciák előadójaként gyakran beszél a versenyképességről, digitális marketingről, önismeretről, és kompetenciákról. De legtöbbet a tudás megszerzéséről, a marketing és a technológia forradalom során bekövetkezett változásokról, és arról, hogy a cégvezetőknek bele kell állni a tanulásba versenyképességük megőrzéséért. Hogyan kapcsolódik ehhez a MonitorPro?

A történet – talán már megvan öt-hat éve is -, hogy elkezdődött, ha szabad kicsit messzebbről kezdenem. Ügynökségi oldalról nagyon sok cégtől érkezett megkeresés, illetve a szolgáltatásaink értékesítése közben számtalan esetben szembesültem azzal a problémával, hogy a potenciális ügyfél  ismeretei – a digitális marketing területén – hiányosak. Mint megrendelő teljes mértékben ránk bízza magát, ugyanakkor nem minden esetben tud partner lenni a részletek átbeszélésében. Így viszonylagosan nehéz, mind vonzóvá tenni számára megoldásainkat, mind a közös munka során a – nem csak pénzügyi – eredménymutatók által jelzett növekedését sikerként elfogadtatni vele.

Ppeloadas

Valahogy nem találtuk a közös nyelvet. Így vezettünk be – kvázi belépő termékként – egy úgynevezett webauditot, melynek igazi értéke abban állt, hogy könnyen átolvasható, értelmezhető, valójában rövid tananyagot is tartalmazó oldalain az ügyfél-jelölttel – az önmaga kommunikációjáról. webes jelenlétéről, digitális eszközeiről – elkezdődött egy valódi párbeszéd, ismerkedés a problémákkal, a célokkal, és a lehetőségekkel. A továbbiakban – még a menedzsment feladatok megkezdése előtt – egy körülbelül öt hetes folyamat során térképeztük fel a lehetőségeket, és készítettük el a stratégiai anyagokat.

Ha jól értem, komoly hangsúly volt a tanításon, minden esetben megérte ez?

Azoknál az ügyfeleknél, ahol mindez egy hosszú távú együttműködéshez vezetett, mindenképpen. De valójában mindemellett számomra az a megfigyelés volt a legizgalmasabb, amikor kiderült, hogy egyre több olyan partneri igény merült fel, ahol valójában a cég vezetői rászánták a heti akár 3-4 órát is a találkozókra, és tanulni akartak, és az alkotói folyamatból is kivették a részüket. Az eredeti feltételezésünkkel szemben, nagyon sok olyan cégvezetővel találkoztam, aki szán időt és energiát arra, hogy tanuljon. A tanácsadás, és a kiszervezett marketing helyett a személyes konzultációt és a tudás megszerzését tekinti értéknek. Döntéseket akar hozni, és ehhez kompetenciákat akar építeni a digitális marketing területén.

Miben áll ennek a coaching modellnek a lényege?

Az általam kigondolt, ezekre a tapasztalatokra épült marketing coaching modellben a legmarkánsabb szempont nem a marketing különféle szegmenseinek feldolgozása, hanem az egymásba épülő, részterületeket összefogó gondolkodási séma adja. Maguk a ügyféltalálkozók – egy külső szemlélő számára – némiképpen szabad beszélgetésre hasonlítanak, valójában pedig egy nagyon is kötött formában zajlanak. Ebben lehetősége van mindkét félnek kitérőket tenni, új problémákat behozni, egyedivé alakítani a tananyagot.

Ehhez képest mi a MonitorPro szerepe ebben a folyamatban?

Talán egy nyelviskolák szintfelmérőjéhez hasonlatosan képzelhető el ez a legjobban. A jelentkező elvileg már rendelkezik valamilyen nyelvtudással, amelynek szintjét a környezete, tanárai visszajelzéseiből, gyakorlati tapasztalataiból becsüli meg. Így jelentkezik az iskolába, de ott ezt irrelevánsnak tekintik. Valójában egy szintfelmérővel kezdik a munkát, ahol elfogadott, és objektív módon mérik fel a kompetenciáit, szöveg olvasási, és értési, nyelvtani, szemantika és egyéb tudását. Fontos, hogy a meglévő tárgyi tudást és a kompetenciáit együtt mérik fel, hiszen ezek azok, amelyekre építeni lehet.

Az előbbi példával analógiában, a MonitorPro alkalmas a digitális infrastruktúra állapotfelmérése, valamit a cégben felhalmozott, digitális kompetenciák beazonosítására. A weboldal, a kommunikációs csatornák és eszközök, valamint a menedzsment folyamatok felmérése, leírására és ezen eredmények alapján, annak fejlesztésére. A MonitorPro valójában szemléletmód. Legfontosabb célja, hogy a know-how mindenképpen átkerüljön a cégbe. Ott hasznosuljon, mint a nyelvtudás, amit azért természetesen érdemes folyamatosan használni a lehetőségekhez mérten frissen tartani.

A szolgáltatás mellé 4 féle tréninget ajánlunk. Az adott cég digitális infrastruktúrájának, és a felhalmozott eddig tudásának tükrében igyekszünk képzési tananyagot biztosítani, ha tetszik a szükséges és elégséges szolgáltatást nyújtani, hogy a vállalkozás versenyképessége a lehetőségeihez mérten, de folyamatosan nőjön.

Amennyiben érdekesnek találta interjúnkat, olvassa el a többi beszélgetést is!

Tovabbi interju 1
Tovabbi interju 2
Tovabbi interju 3

Nézzen bele
Tornai István prezentációiba!

MonitorPro - szerezzen versenyelőnyt!
Márta és Róbert

Ha van egy kis ideje és érdekli a történelem, olvasson bele Tornai István családtörténetének könyvébe!

Letöltöm

Tudtad?
Md reklám 292